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sihab87
Apr 11, 2022
In Fashion Forum
评论区引起网友吐槽:“2万便宜600,哇真大方。” “我在乎的是那3%吗?给我加回去!” 说归说,笑归笑,奢侈品是一般不降价的,因为卖的就是”贵”。但是作为吃瓜群众的我们,却不得不面临:“想要卖的更多,就不得不促销”的现实。 一提到促销,大家脑海中的第一画面就是超市5周年和天猫双十一的画面,蹦出的第一个词可能就是”降价!” 如果你进一步问:“那具体是怎么降价?” 很多人可能会说:“这有啥,直接降!” 但在我看来,直接降价是比较愚蠢的促销方式了。 促销活动最主要的目的就是促进销售,让原本不买的用户决定买,让原本想过两天买的用户现在买,让原本买100元商品的用户买200元。 而达成促销目的的关键就是”让消费者感觉到占便宜。” 划重点,要注意是让他感觉到占便宜即可,并不是非要直接降价。 那既然直接降价并不是明智的选择,那一个成功的促销活动主要的促销方式还有哪些呢? 本文将主要从三大类型十大方式为大家进行解析,让你不再提到促销就只会降价。 第一种促销方式:价格驱动 价格变动是一把双刃剑,它可以在很短的时间内快速提升销售额,但是也必须承认它的不利影响: @ 恢复原价后,消费者不再购买; @ 经常进行降价促销,价格变动对消费者的刺激作用会越来越低。 所以在进行降价促销前,一定要考虑清楚。 1. 直接降价/ 打折:不推荐经常使用 本质上打折和降价是一种促销模式,都是采取最直接的方式降低产品的销售价格。 上文我也说了,对于促销活动来说,直接降价实在不够明智,但是如果是以下三种情况,可以考虑适当采用: @ 高质量高产品: 用户有购买动机,但是之前未体验过,降价可进一步给予消费者购买理由 @ 辅助型产品: 即这款产品的作用便是为其他产品引流,无需此款产品的考虑后期发展情况 @ 全民促销时:比如双十一、618这种全民促销时间 从另一方面来说,降价和促销也有不同之处,在不同的情况下选用降价/促销,会起到不同的效果。 比如: 5000元一门的课程,你觉得是降价20%诱人,还是说立减1000元比来劲? 我会选立减1000元,我感觉自己赚了不少。 那50元一个的杯子,你觉得是降价20%吸引人,还是说立减10元比较好? 这个我又会选择立减20%,因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。 提供折扣的初衷,本就是希望能够最大化提升消费者的认知价格,进而让消费者觉得优惠力度非常大,很诱人,不要错过。但不同的产品,虽然都是减了相同的优惠数额,但是2种说法却可以让消费者产生不同的认知。 一般来说,对高价产品,在降价促销的时候,用实际优惠金额来展示比较好;而对低价产品,用百分比折扣来展示可能更好。关于这部分,之前有个定理,大家不妨记一下,即: 当你的原价高于100时,就应该用实际优惠金额展示折扣。电话号码列表 而当你的原价低于100时,就应该用百分比折扣来展示。 再次提醒,使用直接降价、打折的方式进行促销,一定要注意控制好时间、控制好频次。否则可能功亏一篑。 你年终大促,降价3天,大家可能会抢购。但如果你每月都降价,一次降价10天,那降价就失去意义了。一方面会让用户失去惊喜,觉得你的产品卖不出去不值钱;另一方面对于花费正价购买的用户来说,满意度会大大降低。 2. 优惠券/红包抵现/代金券 这一类型主要是指原价不变,用户可以用优惠券/红包/代金券的形式获得自己的专属减免,所以暂把这三种归到同一类。 这一部分和直接降价有什么区别呢? 给用户100元无门槛优惠券(包含代金券、红包,下文同)和直接降价100元,从最终产品售价的角度来看,似乎是没有多大变化。但是对于用户来说,却有千差万别。 对于优惠券使用者来说,最直观的感受是:“我是看得到原价的,知道这节课程的499元,但因为我有优惠券,所以可以比别人少花费100元。” 而这个看起来很简单的直观感受,包含了3个能促进用户购买的认知。 首先,满足用户占便宜的心理。 有一句话很经典:“用户不是为了买到便宜的东西,而是喜欢那种占便宜的感觉”。我比别人少花了100元,所以我赚便宜了。这波操作,不亏~~ 其次,不会降低用户对产品的价值认知。 如果你是449直接购买了课程,你会认为这节课价值就是449。但如果是使用优惠券,产生的认知是“我花费了449购买了499元的课程。”
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